No ofrezcas software, ofrece ¡SOLUCIONES!

Toda aquella persona afín al área de tecnologías de la información y en particular al desarrollo de software estará consciente de que producir software de calidad trae grandes beneficios para cualquier empresa, o por lo menos es lo que nos dicen los profesores en la universidad. No niego que esto sea cierto perooo el software por si mismo muchas veces no es la solución completa.

Lo que muchas veces los ingenieros no saben, o algunos no quieren saber por cuestiones de ego quizá, es que a nivel empresa el software sólo es visto como una herramienta. De esta forma debe combinarse con muchas otras herramientas para que un negocio funcione correctamente. Yo recuerdo a la perfección la siguiente frase: “las empresas se preocupan por tener tecnología de punta, pero ¿tienen gente de punta?” ésta como resultado de una clase cuando en la universidad llevé la materia de ‘administración de empresas’ –la cual en su momento pensé que no me serviría de nada y posteriormente me di cuenta de mi error-.

Es aquí cuando las cosas se empiezan a poner difíciles cuando deseamos venderle software a un cliente. Nosotros vamos con nuestra mejor cara a ofrecer el talento que tenemos para programar y en eso el cliente nos empieza a preguntar cosas que no tienen que ver directamente con el desarrollo, ejemplo la mejora en sus procesos, en sus tiempos, en sus finanzas, etc, etc, etc. Si sólo estamos familiarizados con líneas de código y no con estos términos es inevitable que se note en nuestra cara un gran signo ‘?’… y a partir de ahí todo se viene a pique. Dos posibles, quizá salgamos de esa reunión con el animo hasta el piso por no haber podido contestar correctamente tan incisivas preguntas o maldigamos al cliente por no haberse enfocado completamente en nuestro preciosos software. En cualquier caso no obtuvimos al cliente y eso se convierte en un fracaso, sí ¡así como suena!

Ok pero como evitarlo, muy fácil es hora de hacer un cambiar tu mentalidad, empezar a ofrecer soluciones, ajustar tus discursos y empápate de antemano lo más que puedas sobre las necesidades fuera de una computadora que tu cliente tiene. Y en las juntas no olvides recurrir a la frase mágica ‘yo no te vengo a ofrecer un programa sino una solución’ y desde ahí verás como toda la perspectiva cambia. Ahh pero aclaro, no quiero decir que le hagas cocowash al cliente, sino que le dejes muy en claro que ofreces un verdadero valor agregado.

Dale un vistazo al siguiente artículo, es un bueno comienzo para que cambies tu perspectiva:  http://www.ideasparapymes.com/contenidos/pymes-mas-ventas-orientacion-cliente-producto-beneficio.html

Y bueno para los que no lo quieran leer completo aquí está tabla que ejemplifica claramente lo que digo:

GIRO	ENFOQUE A PRODUCTOS	CÓMO VENDER CON ENFOQUE A SOLUCIONES
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Cambiar un poco siempre es más que no cambiar, ¿cierto?