Toda aquella persona afín al área de tecnologías de la
información y en particular al desarrollo de software estará consciente de que producir
software de calidad trae grandes beneficios para cualquier empresa, o por lo
menos es lo que nos dicen los profesores en la universidad. No niego que esto
sea cierto perooo el software por si mismo muchas veces no es la solución
completa.
Lo que muchas veces los ingenieros no saben, o algunos no
quieren saber por cuestiones de ego quizá, es que a nivel empresa el software
sólo es visto como una herramienta. De esta forma debe combinarse con muchas
otras herramientas para que un negocio funcione correctamente. Yo recuerdo a la
perfección la siguiente frase: “las empresas se preocupan por tener tecnología
de punta, pero ¿tienen gente de punta?” ésta como resultado de una clase cuando
en la universidad llevé la materia de ‘administración de empresas’ –la cual en
su momento pensé que no me serviría de nada y posteriormente me di cuenta de mi
error-.
Es aquí cuando las cosas se empiezan a poner difíciles
cuando deseamos venderle software a un cliente. Nosotros vamos con nuestra
mejor cara a ofrecer el talento que tenemos para programar y en eso el cliente
nos empieza a preguntar cosas que no tienen que ver directamente con el
desarrollo, ejemplo la mejora en sus procesos, en sus tiempos, en sus finanzas,
etc, etc, etc. Si sólo estamos familiarizados con líneas de código y no con
estos términos es inevitable que se note en nuestra cara un gran signo ‘?’… y a
partir de ahí todo se viene a pique. Dos posibles, quizá salgamos de esa
reunión con el animo hasta el piso por no haber podido contestar correctamente
tan incisivas preguntas o maldigamos al cliente por no haberse enfocado
completamente en nuestro preciosos software. En cualquier caso no obtuvimos al
cliente y eso se convierte en un fracaso, sí ¡así como suena!
Ok pero como evitarlo, muy fácil es hora de hacer un cambiar
tu mentalidad, empezar a ofrecer soluciones, ajustar tus discursos y empápate
de antemano lo más que puedas sobre las necesidades fuera de una computadora
que tu cliente tiene. Y en las juntas no olvides recurrir a la frase mágica ‘yo
no te vengo a ofrecer un programa sino una solución’ y desde ahí verás como
toda la perspectiva cambia. Ahh pero aclaro, no quiero decir que le hagas
cocowash al cliente, sino que le dejes muy en claro que ofreces un verdadero
valor agregado.
Dale un vistazo al siguiente artículo, es un bueno comienzo
para que cambies tu perspectiva: http://www.ideasparapymes.com/contenidos/pymes-mas-ventas-orientacion-cliente-producto-beneficio.html
Y bueno para los que no lo quieran leer completo aquí está
tabla que ejemplifica claramente lo que digo:
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